Az árazás művészete – hogyan árazz magabiztosan vállalkozóként?
(Kezdő) vállalkozóként szerintem az árazás az egyik legnehezebb dolog.
Nem túl magas? Nem túl alacsony? Mi van akkor, ha az ügyfél nem mond el mindent, és utólag derül ki, hogy sokkal több a munka? Mi van, ha azért nem fogok ügyfelet találni, mert túl drága vagyok?
Az online szolgáltató szektorban ráadásul ritkán lehet „árcédulát” ragasztani egy feladatra. Minden projekt más, minden ügyfél más igényekkel jön, és közben persze ott a saját bizonytalanságunk is.
Ebben a cikkben abban szeretnék segíteni, hogy szemléletet kapj: hogyan érdemes gondolkodni az áraidról, milyen hibákat kerülj el, és hogyan tudsz egyre magabiztosabban ajánlatot adni.
Miért ilyen nehéz az árazás?
Amikor alkalmazottból vállalkozóvá válsz, neked kell „kitalálni”, mennyit ér a munkád. Nincs bérsáv, nincs fizetési felmérés, nincs „piaci standard”, és sokszor a versenytársaid árai sem nyilvánosak. (Később írok majd arról, hogy nálad miért NE így legyen, olvass tovább!)
A leggyakoribb félelmek:
- „Mi van, ha túl sokat kérek?”
- „Mi van, ha túl keveset?”
- „Mi van, ha nemet mond, amikor kimondom az árat?”
Mit tehetsz, hogy magabiztosabban árazz?
A nulladik lépés mindig az, hogy lásd: mennyi pénzre van szükséged havonta ahhoz, hogy megérje vállalkozni.
Egy nagyon leegyszerűsített példa, NE EZ ALAPJÁN SZÁMOLJ!!:
- szeretnél nettó 500 000 Ft-ot hazavinni,
- a vállalkozásod havi költségei mondjuk 200 000 Ft,
- tehát összesen 700 000 Ft bevételre van szükséged,
- ha átlag napi 5 órát tudsz ügyfeleknek dolgozni → az kb. 100 munkaóra havonta
- ez azt jelenti, hogy min. 7 000 Ft-os órabérrel kell számolnod
FONTOS! Olvass tovább, mert ez közel sem a végleges ár – csak egy szemlélet kiindulási pontként. Arra jó, hogy még véletlenül se árazd alul magad.
Ne görgess tovább! Ebben a részben tudsz váltani a fülek között, hogy bővebben olvass ezekről a témákról:
- Órabér vagy projektár?
- Mire kérdezz rá ajánlatadás előtt?
- Számíts-e alkura?
Szerintem ez az árazás egyik legfontosabb szempontja és talán a legnehezebb beépíteni az árainkba.
A nagy kérdés: mekkora értéket adsz a munkáddal az ügyfélnek?
Például:
- a logóját ezrek fogják látni, erről lesz felismerhető a brand
- a szöveged adja el a többszázer forintos képzését,
- az adminisztrációs terhek átvételével az értékesítésre tud összpontosítani.
Meg kell tanulni értékalapon árazni, nem pedig az alapján, hogy te hány órát fogsz tölteni a feladattal!
Mindkettő működhet, DE:
az órabér jó megoldás lehet induláskor, hosszú távon viszont visszafoghat. Gondolj bele: minél tapasztaltabb vagy, annál gyorsabban dolgozol – vagyis többet kell dolgoznod ugyanazért a pénzért, az ügyfeled pedig egyre nagyobb értéket kap ugyanazon az áron. Ráadásul keretek közé szorulsz: napi 4-5 óránál többet nagyon nehéz effektíven, koncentrálva dolgozni – könnyen kiszámolhatod, hogy mi az a maximum bevétel, amit el tudsz érni… – szemben a projektárral, csomagárral! Nem az számít, mennyibe kerül a szolgáltatás neked (mennyi idődbe, mennyi befektetésbe), hanem hogy mennyi értéket ad az ügyfelednek!
Viszont azt is elismerem, hogy indulásnál nagyon nehéz ezzel kezdeni. Ezért ha elakadtál, vedd fel velem a kapcsolatot, szívesen segítek egy online kávé mellett! 🙂
Szerintem nagyon fontos, hogy ha valaki ajánlatot kér tőled, egyeztessetek telefonon/online az ajánlatadás előtt. Sokkal kevesebb így a félreértés, ráadásul kiderülhet, működik-e a “vállalkozói kémia”, amit már nagyon sokszor hangsúlyoztam, hogy szerintem mennyire fontos a sikeres együttműködéshez.
Egy ilyen megbeszélésen rá tudsz kérdezni a részletekre, a jelenlegi működésére, a céljaira és arra is, mekkora kerete van a kiszervezésre. Erre kevesen mernek rákérdezni, pedig nincs benne semmi különös.
Készítettem egy ajánlatkérő és ajánlatadó puskát kezdő vállalkozóknak, töltsd le ide kattintva!
Nekem az a tapasztalatom, hogy kevesen kezdenek alkudozásba a szolgáltató szektorban. Velem kétszer is előfordult, hogy az ajánlatadás után első körben nem engem választott az ügyfél, 2-3 hónap múlva viszont megkeresett, hogy dolgozzunk együtt, mert nem vált be a szakember, akit elsőre kiválasztott. Hogy honnan tudom, hogy az áram miatt nem én voltam az első választás?
Onnan, hogy megkérdeztem és a mai napig együtt dolgozunk. 🙂
Persze ettől függetlenül előfordulhat alku.
Szerintem ebben az esetben érdemes megegyezni akár egy időkorlátban: például az első 3 hónapban x ezer forint / óra, 4. hónaptól y ezer forint / óra. Ha pedig csomagárat adtál, akkor adj alternaívát: „ebben a csomagban ez fér bele, de tudok mondani egy kisebbet is”.
Arról pedig, hogy vállalj-e próbamunkát, itt írtam korábban.
Legyenek-e árak a weboldaladon? (Spoiler: legyenek!)
Nekem az a tapasztalatom, hogy értékelik a megbízók, ha legalább irányárak fent vannak a honlapon (vagy közösségi felületen, ahol jelen vagy).
Tegyük fel, hogy logót szeretnél terveztetni és még sosem csináltál ilyet. Elkezdesz grafikust keresni. Kb. 10 perc után lesz megnyitva 50 honlap és 20 Instagram profil, amik közül több portfólió is tetszik. Mi alapján fogod kiválasztani, hogy kivel veszed fel a kapcsolatot?
Minél részletesebbek az infók az oldalon, minél könnyebb a kapcsolatfelvétel, annál nagyobb az esély az ajánlatkérésre!
Az árazás nem matek, hanem szemlélet
Remélem, sikerült segítenem abban, hogyan állj neki az árazásnak – és leginkább abban, hogyan gondolkodj róla másképp.
A jól belőtt ár nem csak szám, hanem annak az értéke, amit adsz: a tudásodnak, a tapasztalatodnak, a figyelmednek, az idődnek és az eredménynek, amit az ügyfeled kap tőled.
A legfontosabb, hogy:
- legyen egy stabil kiindulási pontod,
- megértsd, milyen értéket adsz,
- és tudj erről magabiztosan kommunikálni.
Ne feledd: még ha kezdő is vagy vállalkozóként, rengeteg tapasztalatod, tudásod, eszközöd van, ami érték. Ha pedig úgy érzed, jó lenne végre tisztán látni, hogyan mutasd be ezt az értéket az ügyfeleknek, hogyan fogalmazd meg a szolgáltatásod úgy, hogy tényleg téged tükrözzön, akkor szeretettel várlak a ProfilMentor konzultációmon.
Használd az ÁRAZÁS kuponkódot, és 15% kedvezménnyel tudsz jelentkezni.